Лидогенерация

В повседневной жизни мы часто можем услышать термин «лидогенерация». Несмотря на то, что чаще всего он встречается в материалах и рекламе, связанных с продажами в сфере интернет-маркетинга, нередко встретить упоминание лидогенерации можно и в смежных с продвижением бизнеса направлениях. В этой статье вы можете узнать, что такое лидогенерация, как она работает, какие цели и задачи может помочь решить и через какие каналы можно использовать этот инструмент на практике.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация означает генерацию лидов – то есть заявок от новых клиентов на покупку рекламируемой вами продукции. Она представляет собой многоэтапный процесс, который укрупненно можно представить как:

• сбор и систематизацию оставленных клиентами в заявках на приобретение вашей продукции данных;
• дальнейшую обработку базы потенциальных и актуальных клиентов с контактными данными и другой информацией.

Таким образом, лидогенерация – это более сложный процесс, чем привлечение клиентов за счет холодных звонок и email-рассылок. Но при верно организованной структуре этого процесса эти инструменты маркетинга будут являться составляющей, но не первоочередной частью генерации лидов.

Чем лидогенерация отличается от прямой рекламы

Итак, в чем отличие лидов и лидогенерации от привычной наружной рекламы? В настоящее время большинство потенциальных клиентов негативно реагируют на рекламу, предполагающую рассылки коммерческих предложений на почту и обзвоны без выяснения реальной потребности в рекламируемой продукции. Статистические исследования свидетельствуют, что с каждым годом эффективность такой прямой рекламы падает, а вот лидогенерации, напротив, растет. Секрет кроется в том, что при использовании лидогенерации рекламируемая продукция предлагается только тем клиентам, которые сами проявили заинтересованность в ней и оставили заявку на консультацию или получение продукта.

Что такое лиды

Исходя из сказанного выше, лиды — это потенциальные клиенты, которые интересуются вашей продукцией и готовы приобрести ее после консультации. В теории маркетинга под лидами подразумеваются следующие группы посетителей сайта в интернете:

• пользователи, перешедшие по ссылке и зарегистрировавшиеся на сайте компании;
• пользователи, которые ввели свой электронный адрес в любом из поп-апов на сайте бренда;
• пользователи, подписавшиеся на вашу email-рассылку или давшие согласие на получение мгновенных пуш-оповещений;
• потенциальные покупатели, подписавшиеся на бесплатный (пробный) период пользования продуктом или сервисом;
• клиенты, хоть однажды воспользовавшиеся услугами компании или совершившие хотя бы одну покупку.

В зависимости от степени интереса и вовлеченности, можно выделить три группы лидов:

• Холодные — наименее заинтересованная часть целевой аудитории, требующая максимальной степени усилий от продавца продукции с целью усиления их интереса. Как правило, сюда относят пользователей, которые оставили свою почту или другие контактные данные с целью получения первичной консультации или среагировав на маркетинговую акцию, однако пока не имеют намерения совершить покупку «прямо сейчас».
• Теплые. Это клиенты, которые имеют намерение приобрести вашу продукцию, но после получения подробной консультации и сравнения предложенных условий с предложениями ваших конкурентов.
• Горячие. Это пользователи, у которых есть острая потребность в приобретении вашего продукта. При получении быстрой и качественной консультации они будут готовы оперативно заключить с вами договор.

Таким образом, при выстраивании стратегии лидогенерации учет клиентской группы является первостепенным, поскольку именно от нее будет зависеть применяемый подход в процессе дальнейшей консультации. Четко осознавая потребности и намерения каждого потенциального (или уже реального) клиента, маркетологи, занимающиеся лидогенерацией, могут привлекать целевую аудиторию с максимальной эффективностью и, в то же время, минимальными затратами.

Схема лидогенерации

Несмотря на большое разнообразие стратегий и инструментов лидогенерации, схема привлечения потенциальных покупателей практически в любом из случаев будет достаточно стандартной и включает в себя следующие этапы:

1. Подготовка оффера для потенциальных клиентов – конкурентного предложения, которое позволяет вывести на рынок предлагаемые товары или услуги.
2. Подбор каналов лидогенерации и создание оптимальной стратегии привлечения для каждой из трех категорий лидов (холодных, теплых, горячих).
3. Подготовка посадочных страниц, за счет которых в дальнейшем будет привлекаться трафик лидов из выбранных каналов лидогенерации.
4. Сбор и анализ данных полученной базы потенциальных клиентов.

Что может использоваться в качестве посадочной страницы для лидогенерации?

• Официальный интернет-сайт компании. Если клиентский трафик перенаправляется непосредственно на официальный сайт вашей компании, есть смысл сделать его как можно более эффективным и привлекательным для посетителей, среди которых непременно будут будущие покупатели. С этой задачей отлично справляются всевозможные регистрационные формы, всплывающие окна и друге виджеты, стимулирующие посетителей оставить контактные данные или совершить другие действия для лидогенерации на сайте.
• Лендинги. Посадочные страницы или лендинг-пейдж – еще один популярный ресурс лидогенерации для бизнеса. Они представляют собой одностраничные сайты, которые могут быть заточены как под вашу компанию в целом, так и под конкретные продукты. Особая структура лендинговых страниц позволяет ненавязчиво подтолкнуть посетителя к совершению определенных действий – в первую очередь, разумеется, покупке или оформлению заказа определенных услуг.
• Страницы в соцсетях. Ведение страниц в популярных соцсетях и мессенджерах позволяет не только поддерживать связь с уже существующими клиентами, но и весьма эффективно привлекать лиды для бизнеса. Кроме того, это отличный инструмент анализа клиентской базы, а также дальнейшей работы с ней в рамках генерации лидов.

Основные каналы лидогенерации

Каналы генерации лидов – это онлайн-площадки или другие способы, при помощи которых вы можете собирать контактную информацию, формировать клиентскую базу и привлекать заинтересованных в своих услугах покупателей. Сегодня интернет-маркетологами активно используются как офлайн, так и онлайн-инструменты для генерации лидов.

Онлайн-каналы

Все виды онлайн-лидогенерации считаются наиболее эффективными для привлечения клиентов и формирования горячей клиентской аудитории . Они дают возможность генерировать лиды с минимальными усилиями и финансовыми затратами, а также отслеживать и анализировать процессы и своевременно актуализировать применяемые техники лидогенерации. К онлайн-каналам привлечения лидов относятся сео-продвижение, контекстная и таргетированная реклама, гостевые и партнерские посты, блогинг, реферальные программы для целевой аудитории, email и crm рассылки, другие каналы.

SEO-продвижение

Продвижение по ключевым словам в поисковых системах (в первую очередь, Яндекс и Google) подразумевает использование различных видов частотных запросов, которые помогают пользователям быстро находить в поисковиках  интересующие их товары и услуги, а бизнесу – привлекать потенциальных покупателей с минимальными временными и финансовыми затратами. Несмотря на то, что этот канал лидогенерации является одним из старейших, при правильном использовании он по-прежнему является основополагающим для большинства компаний.

Гостевые и партнерские посты

Нередко эффективным каналом лидогенерации являются и оплаченные посты у популярных блогеров (influence-маркетинг) или посты, размещаемые на страницах компаний-партнеров. Однако в этом случае важно помнить о том, что размещаемый контент должен быть, во-первых, качественным, а, во-вторых, содержать призыв к совершению пользователем целевого действия по переходу на вашу посадочную страницу.

Контекстная реклама

Этот канал позволяет показывать рекламные объявления в первую очередь тем пользователям, которым они потенциально может быть интересна. Суть этого инструмента заключается в том, что интернет-пользователи, ранее вводившие те или иные запросы на сайтах и в системах поисковиках, видят в поисковой выдаче или лентах социальных сетей релевантные рекламные объявления.

Таргетированная реклама

Этот инструмент позволяет настраивать рекламу для различных категорий пользователей и выбирать оптимальные методы продвижения товаров и услуг исходя из их запросов. Таргетировать клиентов можно по их географии, возрасту, сфере интересов и т.д. В эту же категорию каналов лидогенерации в онлайне можно включить формы сбора данных в социальных сетях.

Блогинг

Сюда относятся блоги и подкасты на различных площадках. Для того чтобы повысить эффективность такого метода, блоги обычно комбинируют с лид-формами и триггерными сообщениями непосредственно на сайте или лендинге компании, на который ведут ссылки с блога.

Реферальные программы для целевой аудитории

Суть этого инструмента заключается в том, что за рекламу вашей продукции вашими действующими клиентами, они могут получать определенные бонусы – например, скидки, купоны, промокоды и т.д. Ключевым преимуществом его использования является отсутствие крупных вложений —  достаточно настроить реферальную программу на сайте вашей компании и оповестить о ней подписчиков в соцсетях или провести email-рассылку по клиентской базе.

E-mail и SMS рассылки

Регулярные напоминания о своих товарах по электронной почте – отличный способ обеспечения лояльности ваших клиентов. Но чтобы этот способ был эффективным важно помнить о том, что рассылки не должны быть частыми, а контент в рассылке должен быть качественным и полезным.

Другие онлайн-каналы

Сюда относятся:

• обучающие вебинары, на которых потенциальные клиенты могут получить подробную консультацию о вашей продукции и методах работы;
• специальные настраиваемые формы с лид-магнитами. Они представляют собой виджеты или всплывающие окна, предлагающие клиенту получить скидку, подарок или другой бонус;
• виджеты обратной связи на сайте;
• рекламные объявления в баннерных и тизерных сетях;
• иные.

Каналы для генерации лидов в офлайне

Несмотря на растущую популярность инструментов для привлечения лидов в интернете, наряду с ними могут использоваться и офлайновые методы лидогенерации. Примерами могут служить реклама на выставках, конференциях, семинарах, наружная реклама, холодные звонки по клиентской базе,

Омниканальный маркетинг

Омниканальный или всеканальный маркетинг предусматривает задействование практически всех возможных каналов привлечения клиентов: официальный сайт или лендинг, рекламные объявления на других площадках, социальные сети, офлайн-магазины, наружную и печатную рекламу, рассылки и т.д. Залогом эффективности использования такой стратегии является согласованность всех методов лидогенерации . Считается, что омниканальные покупатели демонстрируют гораздо большую лояльность к бренду и чаще совершают покупки (в том числе повторные).

Что такое лид-скоринг и для чего он нужен

Не все лиды одинаково полезны для продвижения продукта. Для того, чтобы провести выборку лидов используется специальный инструмент — лид-скоринг. Он позволяет понять, как подтолкнуть к покупке тех пользователей, которые пока не являются клиентами, и как эффективнее работать с уже существующими покупателями.

Выделяют два основных метода лид-скоринга.

1. Имплицитный – основанный на анализе активности пользователей на сайте компании или страницах в социальных сетях.
2. Эксплицитный – базирующийся на информации, предоставленной самими клиентами.

Грамотно проведенная квалификация лидов позволяет существенно оптимизировать рекламный бюджет, провести верификацию пользователей, которые не относятся к целевой аудитории вашего бизнеса, определить наиболее эффективные способы и каналы коммуникации, а также оптимальные площадки для размещения рекламных объявлений и сбора трафика. Кроме того, использование лид-скоринга оптимизирует работу отдела продаж – менеджерам больше не нужно тратить время на лиды, которые однозначно не проявят интерес к заказу ваших товаров и услуг.

Этапы настройки лидогенерации

Настройка лидогенерации включает в себя:

• Анализ целевой аудитории, на основании которого определяется, какие лиды будут наиболее эффективными.
• Согласование полученной информации с отделом продаж.
• Разработка дорожной карты внедрения стратегии лидогенерации.
• Измерение эффективности созданной системы. Для того чтобы понять, насколько эффективно работает настроенная лидогенерация, ее работу и результаты нужно регулярно тестировать. Самым действенным методом в этом случае будут А/В-тесты – распространенный метод исследований в маркетинге, в ходе которого сравнивают два варианта («А» и «В») для определения наилучшего из них.

Преимущества обращения в агентство лидогенерации

В условиях высокой конкуренции в сфере интернет-маркетинга имеет смысл делегировать настройку лидогенерации в вашем проекте профессионалам. Такой подход позволит достаточно быстро получить контакты потенциальных клиентов, отсеяв пользователей, которых вряд ли заинтересует ваш продукт и не потребует от вас высокой степени вовлеченности в процессы настройки кампании. Большинство агентств лид-маркетинга работают комплексно с большим количеством методов, от имейл-рассылок и сбора трафика в соцсетях до личного взаимодействия с потенциальными клиентами. Кроме того, сотрудники агентства имеют возможность реально оценить стоимость лида для каждой конкретной стратегии – это позволит оптимизировать расходы на формирование клиентской базы.

Модели оплаты за лиды

При расчете стоимости проекта лид-агентство может предложить вам одну из моделей оплаты на выбор.

• Цена за совершенное действие (CPA). В этой модели будут оплачиваться только изначально оговоренные действия, совершенные пользователями. Например, это может быть регистрация на сайте, передача контактных данных или непосредственно первая покупка. Такая модель несет в себе наименьшие риски, поскольку компания платит исключительно за уже совершенные действия.
• Цена за лид или привлеченного потенциального клиента (CPL). Чем она ниже, тем, соответственно, более эффективной считается настройка лидогенерации.
• Цена за клик (CPC). Самая простая модель, при которой компания, заказывающая услуги лидогенерации, платит за каждый клик по рекламному объявлению.

Заключение

Подводя итог, еще раз подчеркнем, что лидогенерация представляет собой процесс сбора контактных данных потенциальных клиентов для дальнейшего формирования базы и работы с ней с целью совершения ими определенного целевого действия – проявления интереса к вашей продукции и приобретения ее. В современном лид-маркетинге существует большое разнообразие инструментов онлайн и офлайн продвижения, комплексное использование которых позволяет привлекать клиентов с максимальной отдачей от вложенных средств. Главное преимущество лидогенерации – гораздо более высокая эффективность по сравнению иными рекламными инструментами, а также высокая конверсия, которая позволяет вкладывать ресурсы только в тех пользователей, которые относятся к вашей целевой аудитории. Последнее позволяет осуществлять специальный инструмент привлечения лидов – а именно «лид-скоринг». Настроить услуги лидогенерации можно как самостоятельно, так и обратившись в специализированное маркетинговое агентство.